El manejo de la venta y la realización humana | by Alberto Vargas Rojas

Alberto Vargas Rojas, Senador CIC

by Alberto Vargas Rojas

En nuestro camino por la vida aun teniendo objetivos y planes, nos encontramos con situaciones que a veces no podemos manejar y que son causantes de cambios de dirección, algunas simples y otras trascendentales.

Sabemos que nuestras metas deben ser alcanzables como para no cambiarlas en el recorrido, de lo contrario solo serían motivos de frustración, deben depender solo de nuestras acciones y ser suficientemente atractivas como para motivarnos. Nuestra cultura nos demanda luchar por el éxito y la felicidad que si bien son cosas distintas, en gran medida se necesitan una a la otra, así  por ejemplo, cuando una persona alcanzó el éxito económico, es posible que diga que no se sienta feliz, pero recordemos que la felicidad no está en el logro sino en el camino, en la lucha por alcanzar las metas, por eso se dice que cuando uno se esfuerza por sus sueños, las heridas del camino dejan de doler porque sabemos que nos acercan a lograrlo y alguien que se esforzó por el éxito tiene que haber superado muchas dificultades que le habrán dado innumerables momentos de felicidad.

Ser exitoso y ser feliz depende de nosotros mismos, por eso debemos mantenernos motivados sabiendo a donde vamos y como estamos avanzando; y que dificultades tenemos que vencer inteligentemente.

Todos los seres humanos tenemos la posibilidad de luchar por el éxito, alcanzarlo y sentirnos plenamente felices, la diferencia está en el nivel de metas que se fije cada persona;  Conocí a un campesino que se atrevió a soñar con tener una motocicleta e ingresó a un plan de ahorro que promovía la empresa que las vendía y se esforzó muchos meses para cumplir el plan, recuerdo que cada fin de semana, cuando contaba el dinero de su sobre de pago, lo primero que separaba era la cuota para la moto, aunque le quedara muy poco para sus gastos, sonreía, se sentía feliz y el lunes regresaba a trabajar entusiasmado, dispuesto a trabajar sobretiempos. Tenía su objetivo presente todo el tiempo, lo mantenía feliz y cuando recibió la moto se sintió exitoso y envidiablemente feliz, en esa misma época el hijo del dueño de una empores donde yo trabajaba quería comprarse un automóvil Porche, en esa época las importaciones estaban limitadas y había que pasar penurias para conseguir los permisos y hacer los trámites, pero él inició las gestiones. Era un joven entusiasta, trabajador y querido por todos; pasaron los meses hasta que llegó el gran día; un día jueves le entregarían su auto en una celebración que había organizado su excelente grupo de amigos de la hípica.

Si se pudiera medir la felicidad con algún instrumento mecánico o electrónico, estoy seguro que Roberto el de la moto y Alfredo el del Porche habría disfrutado la misma medida de felicidad, al margen de lo expresivo que podría ser cada uno.

Todos los seres humanos somos distintos, tenemos sueños y pasiones diferentes, por eso cuando necesitamos ponernos de acuerdo con alguien, lo primero que debemos hacer es conoces sus intereses para cuidar de cederle algo que realmente lo haga sentir que fue conveniente el acuerdo.

DEPENDENCIA            

Este es el aspecto central de nuestro tema, si dependemos de alguien, debemos ser capaces de negociar con beneficio para ambos. 

Uno de los principales requisitos de un objetivo es que su logro dependa solo de uno mismo, suena lógico y siempre lo hacemos así, pero analizando múltiples casos, en la mayoría dependemos de los demás; de niños dependemos de nuestros padres, dependemos también en una proporción importante de nuestros profesores, de los amigos con quienes nos guste departir; de la pareja que tengamos, etc., aunque siendo riguroso nuestro futuro depende principalmente de uno, no podemos olvidar la influencia que pueden ejercer todas las personas a las que apreciamos, nuestros jefes, nuestros subordinados y muchos otros.

Ante esta realidad, debemos prepararnos para poder actuar de tal manera que las personas fácilmente están de acuerdo con nosotros, que fácilmente quieran cumplir nuestros pedidos, nuestras órdenes o nuestras recomendaciones; es decir conseguir la buena voluntad de los demás, para lo cual  “tenemos que provocar que nos tengan buena voluntad”

Debemos mejorar nuestras relaciones humanas, sin que tengamos que ser unos zalameros hipócritas, farsantes; no se trata de que tengamos una vida miserable, son valores, nadie se sentirá feliz así, se trata de todo lo contrario, nosotros debemos elevar nuestro nivel de comportamiento, actuar con total honestidad, sinceridad, colaboración, afecto, que realmente nos haga más valioso.

Pongamos algunos ejemplos:

Un joven adolescente le pide permiso al padre para hacer un pequeño viaje a un lugar que no conoce, con amigos que conoce poco; el padre no le da permiso:

El hijo puede molestarse mucho y hasta discutir con su padre.

Sabiendo que al padre le preocupa su seguridad debió comenzar haciéndole ver que en el pueblito donde iría, vive toda la familia del amigo que podría ser más cercano, debió hablarle de la movilidad en la que se van a transportar, podría pedirle permiso para invitar a la casa a tomar lonche a los 4 amigos con los que viajaría, para que el padre los conozca y seguramente se entere de detalles que lo hagan confiar.

El padre, en lugar de mostrarse enérgico, determinado con su negativa, debería haberse mostrado cariñoso, comprensivo hasta que el hijo le dé más información, en la conversación irá buscando razones de peso para decir que si o que no y tal vez se enterará de cosas positivas, pero su trato tiene que ser interesado en ayudar al hijo llevándolo por donde más le convenga.

El Gerente de Ventas les pide a los 25 vendedores que atienden en Lima que trabajen el próximo lunes que es feriado y después toman el descanso individualmente cualquier día de Julio.

Uno de los vendedores hace uso de la palabra y le dice “todos ya hemos hecho nuestros planes familiares para ese día” y que no tiene por qué cortarles su descansos.

El Jefe se queja que el mes anterior terminaron el mes con ventas muy inferiores a la cuota y este mes van por el mismo camino.

El vendedor dice que no tienen la culpa por que hace poco hemos subido los precios y la competencia vende más barato.

El Jefe tiene un cuadro que demuestra que el número de contaros de venta a los clientes ha disminuido y eso no lo va a permitir.

Como vemos, ni el Jefe ni los Vendedores pensaron con anticipación lo que debían hacer, se estrellaron contra la dificultad, no vienen siendo capaces de manejar la situación, ninguno muestra buena voluntad. El Jefe necesita que trabajen ese día para cumplir sus objetivos y sus planes y los Vendedores no quieren

Con el presente análisis queremos demostrar, primero, que casi todo el tiempo el éxito y la felicidad no dependen solo de nosotros, en muchos casos la participación externa puede tener un efecto terrible y segundo, que describiremos conductas que debemos aplicar y que nos ayudarán mucho en el esfuerzo de lograr mejor comportamiento de los demás.

CAERLES BIEN A LOS DEMÁS

Esta es una de las principales técnica se ventas y es lógico ya que cuando un vendedor llega donde un cliente, este se pone a la defensiva, porque sabe que el vendedor haría y diría cualquier cosa para venderle y el vendedor tiene que aplicar comportamientos para inspirarle confianza, repasemos el procedimiento:

Las manera de vender han cambiado muchísimo, hace 60 años los clientes los recibían esperando cosas nuevas nos procurábamos por hacerle ver al cliente que conocíamos perfectamente lo que vendíamos, que era muy bueno; Luego después de 30 años o sea hace 30 años ya el mercado se había abierto, había galerías con gran cantidad de productos importados y lógicamente muchos vendedores que competían entre sí, haciendo un derroche verborreico, tratando de convencer o persuadir al cliente, casi siempre exagerando, es en esta época en la que los vendedores adquieren fama de mentirosos, pero ahora, 30 años después los clientes han aprendido mucho, cuando piensan comprar algo primero lo buscan por Internet y se informan de características, beneficios, precios, ofertas, etc., de manera que cuando hablan con el vendedor saben casi lo mismo que el vendedor y además saben lo que ellos quieren; ahora el vendedor cuida de no mentir al cliente porque este se dará cuenta de inmediato, por eso la única manera de vender es tratando de ayudar al cliente, utiliza todo su conocimiento sobre sus productos para después de haber comprendido cual es la necesidad que quiere satisfacer el cliente, recomendarle el producto que tenga las características que puedan hacer que el cliente atienda con éxito su necesidad.

Ya no mienten, ahora ayudan.

“LA VENTA DE AYUDA”

Pensando en los ejemplos que pusimos, uno del padre y el hijo, que deberían hablar para eliminar los temores del padre, y este no debe imponerse prohibiéndole el viaje porque asi, los dos perderían, si practicamos la venta de ayuda nunca podemos estar en contra de la persona que tendrá que ver con nuestra necesidad, ahora cambiamos ideas y encontramos la forma de que ambos GANEMOS.

Las personas aceptan cuando sienten la les conviene, cuando creen que salen ganando.

Abrahan Mashlow es un psicólogo americano que entre otras cosas ha profundizado sus estudios en las necesidades humanas, para caerle bien a una persona necesitamos que él sienta que nosotros le satisfaceremos 4 necesidades:

  1. CONFIANZA:

Para inspirarle confianza, nuestras acciones tienen que darse dentro del marco lógico que le hagan notar al cliente que nos alegra atenderlo, miramos de frente, hablamos deseando que nos escuche y nos entienda y enfatizamos lo que corresponde, si hablamos con un técnico o un profano, con una persona muy mayor o muy joven, con apuro o sin apuro, etc., tiene que notar nuestra vocación de servirlo y con el propósito de ayudar, estamos a sus órdenes.

Esto es aplicable para un cliente, para nuestro Jefe del ejemplo al que queremos pedirle no trabajar el feriado o a la dama que quisiéramos impresionar.

  • AFECTO:

A todo el mundo le interese que se le trate con respeto, afecto, buena voluntad y esto lo nota a través de muchos pequeños detalles, nuestra vestimenta, la exclusiva atención que le brindamos, las preguntas que le hacemos para no ser impertinentes, sino acertados en nuestras propuestas, recordemos que cuando en una tienda nos tratan bien, nos inspiran confianza, son afectuosos, seguros que regresaremos a volver a comprarles.

  • IDENTIFICACIÓN

Debemos hablar sobre sus posibles necesidades hasta estar seguros de cómo ayudarlo, recordemos que cuando hablamos con un cliente, buscamos hacer coincidir nuestra oferta con sus necesidades, cuando hablamos sobre el mismo tema encontramos las coincidencias para poder cerrar la venta.

  • GANANCIA

La cuarta necesidad del cliente se refiere a que compra cuando cree salir ganando, cuando le conviene, hay quienes piensan que los clientes nos hacen el favor de venir a comprarnos, pero es al revés,  lo hacen porque les conviene porque los atendemos mejor que otros, tenemos el producto que quieren comprar, tenemos buenos precios y si pudieran nos sacarían más rebaja porque no vienen a ayudarnos sino a salir ganando y eso estará muy bien si lo comprendemos así.

En resumen, si necesitamos alquilar exactamente esa oficina, tenemos que tratar al que la alquila con afecto, el nos debe caer bien, así también nosotros le caeremos bien, tenemos que ser educados y tan finos como parece ser esa persona, buscaremos coincidir con él en las cosas que nos parece que le interesan para alquilarnos y de esta misma forma hacer que se dé cuenta que alquilándonos, él sale ganando.

Si bien esta es una recomendación vendedora, es la clave para que nadie, por tener poca voluntad nos cambie la dirección de nuestros sueños y nuestros planes, es simple, pero debemos pensar en eso para actuar buscando que ambas partes ganemos y nadie mueva o dificulte el logro de nuestros objetivos.

CONDUCTAS DE SERVICIO AL CLIENTE

Sin duda las conductas que se recomiendan para mantener la fidelidad de los clientes son las más recomendables para que las use todo el mundo para tratar negocios o conseguir algo de otras persona y son las siguientes:

Comportamiento claro y sincero

Orientado siempre a ayudar a los demás

Hace sentir bien a los demás, todo el tiempo

Inspirar confianza

No buscar solo su beneficio. Cuando pide algo trata de ser muy prudente y en lo posible le hace ver a la otra persona que ambos saldrían ganando.

Actúa por convicción con buena voluntad

Siempre se le ve como alguien que puede devolver favores

Trata de cultivar para siempre la fidelidad de los demás

INTERESES Y NECESIDADES

Vemos que las personas se interesan por algo y tenemos que confirmar cual será la necesidad que quiere satisfacer; para determinar como la ayudaríamos.

Ejemplo:

Quieres comprar una Tinka

              Necesidad: Esperanza de poder ganar mucho dinero

Nuevos frenos para su automóvil

              Necesidad: Manejar con total seguridad

Capacitación en temas laborales

Necesidad: estar preparado para un posible asenso

Sillón de Lujo

Necesidad: Completar con elegancia un ambiente de su oficina.

Para hacer ver al cliente u otra persona que le conviene el acuerdo con nosotros debemos hacerle ver cuál es el BENEFICIO que recibirá o sea que ganaría y también explicarle las CARACTERÍSTICAS que demuestren  que nuestra oferta es creíble.

Los beneficios satisfacen las necesidades de la otra persona y

Las características son las cualidades que lo hacen creíble

Cuando entendemos lo que necesita, le hacemos ver que con nosotros tendrá el Beneficios para satisfacer su necesidad.

Porque nuestra propuesta se basa en características de la mejor calidad.

Cuando intentamos convencer a alguien, debemos tomar en cuenta varios requisitos:

  1. La otra parte debe aceptar que necesita algo relacionado con lo que le estamos ofreciendo; Algunas veces el cliente o la persona con que estamos negociando se cierra en que no necesita y mientras no salga de esa posición, no podemos avanzar con otros enfoques
  2. Usted debe estar seguro de que a la otra persona le conviene su propuesta y la quiere ayudar
  3. Ya debe haber ganado su confianza y un trato formal pero sincero.
  4. Si no ha descubierto que es lo que necesita, no tiene nada que ofrecer, será preferible seguir otro día.

La calidad de la relación que logramos con las personas eleva el valor de lo que le estamos ofreciendo.

Si somos importantes para los demás, ellos no querrán perdernos y procurarán  quedar bien con nosotros.

LA ARGUMENTACIÓN  ACERTADA

Desde  siempre el hombre necesitó intercambiar bienes y servicios, en estas operaciones logró éxito quien supo demostrar con mayor lucimiento los beneficios de su propuesta, dentro de los cuales estaba el compromiso de tener su eterno agradecimiento.

Ahora sabemos que la opción de contar con  la simpatía y buena voluntad de los demás es perfectamente manejable; pero nosotros tenemos que ser merecedores de tal consideración

CASOS REALES DE COMPORTAMIENTOS QUE SIN LA PARTICIPACIÓN DE OTRAS PERSONAS NO SE PODRÍAN CUMPLIR

Al iniciar el tema decíamos que nuestros objetivos no deberían depender de la actuación de otra persona, pero que en diferente medida son las culpables de desvíos en nuestro camino. Revisando “Las claves del éxito” del multimillonario y hombre más rico del mundo durante mucho tiempo  J. D. Rockefeller vemos actividades que demuestran que si hay dependencia por lo tanto la recomendación de mejorar, afinar y pulir nuestro comportamiento con los demás, es indispensable para ser nosotros los que manejemos nuestro camino en la mayor cantidad de eventos.

  1. Se tu propio Tirano, Autocontrol, Dominio de tus Emociones
  2. Se Persistente de manera implacable con el cumplimiento de tus planes: Si ordenas de manera inadecuada posiblemente disminuya el cumplimiento de tus instrucciones.
  3. Cultiva el equilibrio y contrólate tu mismo.
  4. Domina tu Ego.
  5. Atención en los detalles, Meticulosidad, Impecable: Se refiere a lo que el hacia pero también era lo que exigía a sus trabajadores.
  6. Ten un propósito más allá de hacerte rico.
  7. Vive con Prudencia y Modestia.
  8. Coordinar y manejar el negocio de manera total: Tenía que pedir resultados y avances, los cuales tenia que recibir con oportunidad y precisión.
  9. Disciplina hoy mañana y siempre.
  10. Domínate tu primero y después a los demás: Dominar sin agotarse con energía y prudencia
  11. Toma descanso después de almorzar.
  12. Tu vida y tu trabajo influyen uno a otro.
  13. Compartimentación mental, enfócate en lo crucial.
  14. Recuerda los nombres de todos tus trabajadores.
  15. Mantener un horario para todo, se Puntual: Tienes que hacerlo cumplir.
  16. Descansa los domingos.
  17. Olvídate de los miedos cuando pidas Prestado.
  18.  No tomes licor ni fumes: Delante de él sus trabajadores tampoco lo hacían.
  19. Descubre que es lo que quieres y lucha con dirección.
  20. Piensa en el siguiente nivel laboral, aprende de tus jefes: Lo práctico en sus inicios y siempre pidió que sus trabajadores estuvieran preparados.
  21. Entrega siempre tu mayor esfuerzo: El lo hacía y esperaba lo mismo de su gente, los motivaba permanentemente.
  22. Hable menos y escuche mucho más: Era una de sus recomendaciones habituales.
  23. Practica paciencia persistencia y perseverancia.
  24. Cuando haya crisis busca la calma para encontrar soluciones: Siempre preguntaba cómo habían llegado a cada conclusión.
  25. Ama lo que haces: Quiero trabajar solo con personas felices.

Las 25 claves son muy importantes por eso las hemos copiado, pero solo las que tienen los números en negritas son las claves que sin la participación de todos no se pueden lograr. 

Alberto Vargas Rojas, Senador CIC

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